西部創業青年加速上“云”端
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一場突如其來的疫情，讓32歲的甘肅武威青年創業者馬忠對自己的事業發展有了新的思考。
“以前只關注市場，沒想到一場疫情，對整個社會運行的影響如此之大。”這個從武威民勤鄉下走出來的創業者，一直在觀察疫情對社會經濟發展的沖擊，同時也在不斷調適應對市場之舉。
“自疫情發生以來，產品銷售出現明顯變化，線上翻了一番，線下僅是平時的1/3。”3月以來，馬忠的南瓜籽產品線上銷售額每天能達到七八萬元，以往主要依托的線下銷售渠道不斷萎縮。
“下定決心要上云端，開辟線上銷售新渠道。”馬忠一邊加強網上銷售力量，一邊開辟新的線上銷售渠道，還及時組建起了自己的直播團隊。無獨有偶，在甘肅各地，很多青年創業者都審時度勢，開始向云端發力。
線下銷售渠道萎縮，馬上轉戰線上
地處騰格里沙漠邊緣，光照時間足、晝夜溫差大，民勤縣有豐富的優質農產品。販辣椒、銷農資、賣種子……當別人還在校園享受象牙塔里的生活時，“愛折騰”的馬忠已奔波在了民勤農村的廣闊天地。2007年，19歲的馬忠選擇輟學離開大學校園，開始了漫漫創業路。很長一段時間，馬忠是跟親戚一起在農村做點簡單的小生意。攢了一點錢后，他在村里開了一家農資店。“同學回家看我在鄉下開農資店，都覺得不可思議”。
馬忠人勤快，開農資店期間經常為農戶送貨上門，和周圍農民建立了良好的關系。當了解到當地南瓜籽的售價和外地市場的差價可觀，馬忠決定就近收購南瓜籽。
手中沒有資金積累，馬忠只能給農戶打欠條。平時交往熟了，大伙兒都覺得這個小伙子靠譜，也都愿意給他賒賬。2008年秋天，馬忠初試收購南瓜籽再轉賣，收益不錯。第二年，他就放開手腳開始大規模收購，“一斤6元購進，過一兩個月就能賣到12元，真是沒想到。”2009年，馬忠靠收南瓜籽凈賺幾百萬元。2011年，他租了廠房，開始分揀、打包南瓜籽，大規模向下一級市場銷售。
可市場風云變幻，到2014年，靠倒賣南瓜籽賺差價的空間越來越小。“要向附加值要效益。”馬忠想到開拓零食市場，做南瓜籽零食產品。
2015年年底，馬忠建起了南瓜籽加工廠，同時全力著手開拓銷售渠道。考慮到珠三角地區市場成熟、潛力大，馬忠帶著幾個小伙伴來到深圳，打算主攻深圳超市。沒想到“重重摔了一跤”，進店費、上堆費、促銷費……新產品進超市要打開局面，需要大量的前期投資，短短一個月，馬忠就在深圳投入了290萬元，可實際效果并不理想。出師不利，他們很快打道回府。
痛定思痛，他們邀請一些營銷專家對企業營銷戰略把脈問診。經過一番考察研究，馬忠和創業團隊決定先“農村包圍城市”，從開拓臨近的河西走廊市場做起，一步步往外走。
一個縣，再一個縣，馬忠和團隊逐一覆蓋河西地區各縣市，和當地分銷商合作，企業只需維護好分銷商隊伍，及時給分銷商供貨，并根據分銷商的市場反饋，及時做出產品調整。
在不斷探索完善中，馬忠的銷售渠道逐漸成熟，經一年多的努力，河西地區及甘肅省內市場完全打開。有了當地市場銷售的底氣，馬忠開始開拓省外市場，2018年，他們的南瓜籽產品順利打入深圳市場，此時距他上次離開那里已有3年。
自2015年進入食品市場以來，從收購、加工到開拓市場渠道、建立營銷團隊，馬忠的事業從民勤出發，逐步進軍河西走廊，后來在東部沿海地區也開疆拓土，他們生產的“小南仁”產品在南瓜籽市場占據了一席之地。
正當馬忠一心想著進一步做大做強南瓜籽產業時，新冠肺炎疫情突如其來，讓他開始重新審視創業團隊費盡心血建立起來的銷售渠道。
這些年來，馬忠的南瓜籽產品銷售主要靠線下的批發渠道，可疫情暴發以來，線下零售市場嚴重萎縮。春節期間本應是禮盒銷售旺季，可今年春節，禮盒大量滯銷。馬忠和銷售團隊決定犧牲一部分利潤，化整為零，將禮盒拆開后零售。可即便如此，市場銷售情況還是鮮有起色。“眼睜睜看著銷量一天天在下跌，感受到了從來沒有過的緊張。”
山窮水盡時，線上銷售開始柳暗花明。“平時網上出貨2萬元左右，自3月以來，能達到6萬-7萬元，近期還在不斷上漲”。
多年來，馬忠和團隊將主要精力放在線下銷售的渠道開拓和維護，網上銷售只在天貓開了官方店，產品品類不多，客服人員也只有兩三個人。疫情發生以來，網上銷售迅速飆升，銷售團隊準備不足，有點措手不及，這也讓馬忠開始認真思考和謀劃線上銷售。
“網絡銷售可直達消費者，面對更廣泛的消費群體，讓企業和產品深深扎根于消費者中間。”馬忠對網上銷售有了新的認識，已經著手行動，在不同的電商平臺開旗艦店，同時打造自己的直播帶貨團隊，“要盡快把缺失的短板補齊”。
進軍直播帶貨，傳統電商開拓新領域
當馬忠在民勤開辦了南瓜籽加工廠時，剛剛大學畢業的90后民勤青年張積賢還無業可就，臨時做起了快遞員。
送了一陣子快遞后，張積賢發現，絕大多數快遞都從外地寄來，很少有本地的產品快遞到外地。懷著“把家鄉的優質農特產品銷出去”的樸素愿望，2017年，張積賢開始在淘寶開店賣民勤出產的人參果。
白天走村串戶去收購優質人參果，晚上沉下心來鉆研互聯網營銷，2017年整整一年，張積賢后半夜兩點前幾乎沒睡過覺。“幾斤的包裝更好賣？怎么打包保存效果好？如何滿足不同群體消費者的需求？……”沒有可借鑒的經驗，張積賢只能自己苦苦摸索。
工夫不負有心人，經過幾個月的努力，張積賢的人參果越賣越火，每個月銷售額達10萬余元。與此同時，他還積極開拓產品品類，讓更多當地優質農特產品搭上互聯網翅膀，飛上消費者的餐桌。
網上銷售渠道全面打開，但有時網上訂單集中，供貨跟不上，臨時補貨難以保障品質。“網上要站住腳，品質是關鍵；同時，顧客下單后就得及時發貨，要充分考慮到顧客的消費體驗。”為了穩定供貨渠道，去年春天，張積賢在民勤農村租了200多畝地，嘗試自己種植農特產品。
疫情讓以線下銷售渠道為主的馬忠措手不及，在互聯網摸爬滾打已3年的張積賢卻應對自如，由于供貨有保障，他的農特產品網上銷售量不斷創下新高，為適應互聯網銷售新形式，張積賢也開始開拓直播帶貨新渠道。
“我們組建了13個人的團隊，互有分工協作，全面應對互聯網直播銷售新挑戰。”疫情發生以來，直播帶貨成為張積賢團隊主攻的新銷售渠道。因有電商銷售成熟體系的有力支撐，團隊直播帶貨初出茅廬就取得了不俗的業績，每天可增加5000元左右凈利潤。
除了自己公司開拓直播帶貨渠道，張積賢還積極參加各類直播帶貨大型活動，在日前由共青團組織開展的大型助力消費扶貧直播帶貨中，張積賢帶領銷售團隊，一晚上3小時就帶貨兩萬多元。
“危中有機，新時代的年輕人就要不斷學習本領，積極適應新趨勢。”張積賢覺得只要不斷充電學習、深入了解直播帶貨運行機制，對西部青年創業者而言，機遇大于挑戰。
“市場對優質農特產品的需求依然在。”雖然疫情對整體銷售有一定影響，但互聯網“原住民”張積賢對市場充滿信心，他謀劃著要一邊做好網上銷售平臺，不斷開拓云端銷售新渠道，不斷豐富直播帶貨的內容和形式；同時，還要緊抓產品質量關，打響民勤農特產品品牌。
“農民對農產品像對待自己的孩子一樣用心，我們更多是像工廠的流水線一樣按部就班。”有了種植農特產品的經歷，張積賢也發現，較之農民的專職精心培育，目前自己擅長的是銷售，在種植上很難做到精細化，他決定不再擴大種植規模，而是選擇和農民簽訂合約，“只要農民按規范種植，達到一定標準，品質就有了保障”。
隴南扶貧大力推進電子商務
陜甘川三省交界的甘肅隴南，地處西秦嶺延伸帶，山大溝深，長期交通不便。多少年來，當地盛產的天然綠色無污染農特產品藏在深山賣不出，很多大山里的農民過著窮苦的生活。為充分發揮互聯網優勢，近年來，隴南在扶貧攻堅中大力推進農村電子商務，一大批農民通過電子商務打通了農特產品和外部消費市場的最后一公里，電商扶貧成為當地一大創舉。
直播帶貨興起，隴南電商也在趁勢而上、不斷升級。在日前舉行的一場大型直播帶貨活動中，青年主播納朵朵通過直播帶貨在微信小店將羊肚菌賣到了巴西，成交了一筆近9000多元的生意；主播慶小愛則在與網友線上溝通的過程中，接到一筆來自臺灣的訂單，讓臺灣同胞也買到了黃芪、黨參等祖國西部的中藥材。這在當地青年創業者中傳為佳話。
日前，在隴南市武都區首屆美食文化旅游節期間，專門舉辦了“我是直播王 帶貨我最強”網絡直播帶貨大賽。“要通過網絡直播帶貨新渠道，將我們當地產的優質花椒、橄欖油、金絲崖蜜、黃芪、紅芪、黨參、羊肚菌等武都本地優質農特產品銷往海內外。”隴南市武都區宣傳部相關負責人表示，為促進農特產品云端銷售再突破，去年以來，當地集中發力，積極培育直播帶貨新業態，全力推動傳統電商邁入直播新階段。
“大紅袍花椒色紅油重、麻味純正、香氣濃郁，‘液體黃金’橄欖油美容養顏抗衰老，特殊小氣候下原生態的羊肚菌、黑木耳品質上乘，還有甜潤適口、營養豐富的武都崖蜜讓您甜到心里。”武都區美食文化旅游節上，當地一批青年網絡主播集體亮相，通過手機屏幕，熱情地叫賣當地農特產品。
“今后我會在跨境電商業務上進一步鉆研，將電商和新媒體直播融合起來，把帶貨做得更好。”從事傳統電商多年，開始主攻直播帶貨的納朵朵信心滿滿。
據初步統計，武都首屆美食節“開席”11天，僅農特產品4個展區及線上美食節，銷售額就突破了1000萬元，共1231萬元，其中線上銷售額達602萬元，線下銷售額為629萬元。
“直播帶貨正成為西部農村創業青年開拓市場的新路徑，也是打通信息技術阻隔、城鄉市場壁壘的新通道，西部青年創業者積極擁抱互聯網消費新趨勢，開拓云端市場，空間廣闊大有可為。”隴南市武都區電商中心負責人說。（中青報·中青網記者 馬富春）
編輯：駱駝雨
